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Les conseillers peuvent avoir un effet décisif à long terme sur la santé financière et la viabilité du plan de retraite des consommateurs de produits et services financiers en leur donnant des conseils appropriés à leur situation. Ces conseils, lorsqu’ils sont personnalisés et fournis à temps, ont une grande valeur, même si certains semblent l’ignorer ou parfois l’oublier.

Le présent numéro, notamment les textes du dossier sur la planification de la retraite, regorge d’exemples démontrant la valeur de ces conseils. Permettez-nous de vous en citer quelques-uns.

Selon son niveau de dépenses annuelles, le propriétaire d’une entreprise personnelle pourrait avoir avantage à ne pas la constituer en société par actions, a calculé le fiscaliste et planificateur financier Dany Provost, directeur, planification financière et optimisation fiscale, de SFL Expertise. Dans son texte, il démontre qu’un célibataire qui dépense annuellement 110 000 $ obtiendra une valeur successorale supérieure de plus de 700 000 $ s’il décide de recevoir la totalité de sa rémunération de 300 000 $ sous forme de revenu personnel plutôt qu’en salaire et/ou dividendes d’une société par actions.

Par ailleurs, bon nombre de stratégies permettent d’améliorer de façon significative la viabilité à long terme du plan de retraite d’un couple de clients dans la classe moyenne, explique Mélanie Beauvais, planificatrice financière chez Bachand Lafleur, groupe conseil. Par exemple, ce couple peut privilégier les produits financiers ayant des frais de gestion plus faibles, utiliser judicieusement les avantages des comptes enregistrés et reporter le moment où il commence à recevoir ses rentes du Régime de rentes du Québec et de la Pension de la sécurité de la vieillesse. Selon sa situation, il peut évaluer l’option de souscrire une rente viagère. Ces stratégies peuvent différer de bon nombre d’années le jour où ces clients auront épuisé leurs épargnes et vivront uniquement des revenus viagers garantis.

Aider un client à commettre moins d’erreurs lorsqu’il investit, notamment en lui offrant un coaching comportemental pour qu’il reste discipliné par rapport à son plan d’investissement, peut également avoir un effet décisif sur son plan de retraite. Trop souvent, un client sera tenté de vendre ses fonds perdants afin d’investir dans des thèmes en vogue, ce qui pourrait nuire à sa performance. Selon l’alpha du conseiller de Vanguard, ce coaching peut faire gagner de 100 à 200 points de base par année au client, si on se fie à l’écart de rendement entre la performance d’un fonds et celle de l’investisseur moyen qui en détient une part. Il s’agit d’un bel argument à faire valoir lorsqu’un client est échaudé par une mauvaise expérience en courtage direct.

Le conseiller peut également avoir un effet décisif en aidant son client à solidifier les fondations de son plan financier. Avant même de parler d’investissement, il l’aidera à équilibrer son budget, dégager des liquidités pour avoir un fonds d’urgence, payer ses dettes, être adéquatement assuré et choisir dans quel compte enregistré il devrait mettre ses placements. Sans bases solides, le meilleur plan d’investissement risque de s’effondrer en cas d’imprévu ou de revers de la vie.

On n’y pense pas toujours, mais la valeur du conseil n’est pas statique. Elle est dynamique dans le temps. En effet, à l’instar des rendements composés qui donnent les meilleurs résultats à long terme, la valeur du conseil peut avoir un important effet composé à long terme elle aussi.

Évidemment, de mauvais conseils peuvent avoir l’effet inverse. Il est possible que certains conseillers souffrent de biais cognitifs, par exemple celui de l’excès de confiance, et agissent de manière inadéquate avec l’actif qu’ils gèrent pour leurs clients.

Dans leurs propres portefeuilles, un segment des représentants fait des transactions fréquentes, recherche les rendements passés, préfère des fonds de gestion active à frais élevés et diversifie peu, d’après l’étude « The Misguided Beliefs of Financial Advisors », publiée en mai 2018. Le hic est que ces représentants orientent leurs clients sur les mêmes voies aux mêmes moments, ce qui les amène à connaître des rendements annuels de 3 points de pourcentage de moins que ceux des indices à caractère passif, selon l’étude. Celle-ci met donc en lumière l’importance d’avoir des conseillers bien formés.

Les constats de l’étude s’ajoutent au risque, peu fréquent, que certains conseillers fassent passer leurs intérêts personnels ou ceux de leur firme de courtage avant celui de leur client. Malgré le cadre réglementaire qui l’interdit, ce risque est présent et les organismes de réglementation au Québec et au Canada travaillent afin de le réduire constamment.

Par contre, leurs efforts ne doivent pas tuer la poule aux œufs d’or qu’est le conseil financier. Ce genre de conseil a une valeur sociale élevée lorsqu’il est personnalisé, pertinent et donné à temps. Les organismes de réglementation doivent le considérer dans leurs décisions et leurs projets de réforme.

L’industrie financière doit aussi continuer de déployer des efforts pour faire briller le conseil financier et aider la population à en saisir la valeur. Trop de gens méconnaissent encore les effets bénéfiques des bons conseils. Nous espérons que ce texte aidera à changer cette situation.

L’équipe de Finance et Investissement

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